Estilos de Negociación

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:

- Conocer nuestro propio estilo y tendencias.
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremos conocer:

- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
- La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones: - No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación.

• Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.
  
• Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.
  
• Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos.
  
• Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar en consecuencia.
  
• Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.
  
• Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.

Estilo defensivo

Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.
Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria.
Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

Estilo combativo

Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.
Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan.
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos.
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.
No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones
pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran
realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar
por lo ocurrido.

Estilo diplomático

Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos, etc. El problema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que están diciendo.
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores.
Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.

Estilo estratégico

El estilo estratégico se caracteriza por su carácter flexible y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se pueden retomar en otro momento.
Son empáticos, es decir, se ponen en el punto de vista de la otra parte y lo aceptan aunque no estén de acuerdo. Además, poseen capacidad para la escucha, útil para extraer información que posteriormente utilizarán para convencer a la otra parte.
Antes de la negociación dedican mucho tiempo a prepararla para conocer bien tanto su posición como la de la otra parte y preparar una estrategia adecuada. Además, tratan de buscar alternativas que satisfagan a ambas partes, creando nuevas situaciones, recuperando ideas...

En una discusión convencen por sus argumentos bien formulados y ordenados y por su actitud positiva.
Sacan las ventajas tanto de sus propuestas como las de la otra parte para llegar al acuerdo.
Evitan tanto discusiones como enfrentamientos y no temen llevar la dirección de la negociación sin llegar a ser dominantes o agresivos.

Gestión de RR.HH., Grupo 9